Stop & Shop

Stop & Shop是一家连锁超市企业。90年前刚刚起步的Stop & Shop公司只是一家为邻居提供方便的杂货店，今天它已经成为美国东北地区大的连锁超级市场集团，在世界的六个国家拥有350家商店。这家食品超市巨人仅在美国的子公司就雇用了56,000名员工，2003年的销售额达到了100 亿美元。Stop & Shop提供各种食品、果蔬及杂货等商品，同时在超市中还有不同的专业店，包括药房、熟食店和娱乐中心等。Stop & Shop致胜的解决方案就是一个，即改造企业，让客户更方便地选购食品及杂货。

分销渠道是商业中活跃的部分，它带领着商业潮流，在该领域到处都是游击队。当然，它们必须要找到方法使自己与其他游击队员区别出来，否则很难生存。Stop & Shop是美国东北部一家很大的连锁超市，他们就面临这样的巨大压力。有一个超市价格比他们低，还有一个超市产品比他们更有档次、质量更好，而价格也算相当合理。他们处于一个两面夹击的尴尬状态。但是，Stop & Shop有一个突出的经营特色，那就是他们实实在在的价格。他们不管从供货商那里争取到多大的价格空间，也只取固定的一个合理比例作为毛利，不管他们采购到了多么难得的商品，他们也不会加价，还是坚持那个固定的比例。据此，Stop & Shop利用自己的这一经营特色建立起区隔于竞争对手的战略定位。也就是说，他们对于生意是非常诚实的，实在的。那么如何让顾客感知到这一切呢？答案是：“价格透明化”，这种“透明”可以区隔于它的两个竞争对手。

有了“价格透明”的定位之后，该公司进行了一系列的重整。Stop & Shop开始把发生在货架后面的故事告诉顾客，它要做些什么才能够保证顾客得到好的产品，而且支付非常实在的价格。它告诉顾客，它是如何让鱼变得新鲜，并保持所有产品的质量，而它的成本是多少、毛利是多少等等。很多东西是人们不知道的，人们不知道超市到底如何来进行运作，那Stop & Shop来告诉他，它是如何为顾客寻找到好的东西，怎样定一个实实在在的价钱。结果非常成功。“价格透明”的定位挽救了这个公司，当一个欧洲集团要购买他们的时候，它付出了29亿美元。一个定位使得Stop & Shop加强了在市场的位置，而终也使公司在出售时获得了非常高的价格——非常透明的高价。

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